想拿高薪？這幾條談薪建議你不能不看

來(lái) 源：未知發(fā)表日期：2016-05-13

　　你終于拿下了一份工作，現(xiàn)在是可以討論各種細(xì)節(jié)的時(shí)候了。首當(dāng)其沖的問(wèn)題就是你可以拿到多少薪水。很多人都對(duì)此十分困惑。每每提及這個(gè)問(wèn)題，就好像胃里被挖了一個(gè)洞，開(kāi)始到處求建議求勇氣。

　　是不是無(wú)論公司給你什么樣的offer你都應(yīng)該談判? 是不是應(yīng)該像平時(shí)砍價(jià)那樣一開(kāi)始提出一個(gè)很高的數(shù)字然后再往下降?雇主們是不是期待你態(tài)度強(qiáng)硬并且展示你的談判能力?困難的是，回答這每一個(gè)問(wèn)題，都有千奇百怪甚至互相沖突的建議。

　　以下幾條最常聽(tīng)到的建議，到底哪些真的可以借鑒?

　　1. “就算被問(wèn)到，也永遠(yuǎn)不要先提出具體數(shù)字。等著對(duì)方給出數(shù)字然后開(kāi)始談判。”

　　真相：這個(gè)建議是錯(cuò)誤的!

　　哈佛商學(xué)院組織與市場(chǎng)專業(yè)的談判學(xué)教授迪帕克·馬爾霍特拉(Deepak Malhotra)認(rèn)為，給出一個(gè)你期待的薪資數(shù)字是你的雇主提出的很合理的很為你利益考慮的問(wèn)題，你應(yīng)該好好回答。他說(shuō)：“如果你提出的數(shù)字(或者你能在別處拿到的數(shù)字)和他們的期待有很大出入，最好能夠直接表明差距，這樣才能調(diào)整雙方的期待。”

　　美國(guó)企業(yè)談判咨詢公司Vantage Partners的合伙人，同時(shí)也是《哈佛商業(yè)評(píng)論談判指南》一書(shū)的作者杰夫·韋斯(Jeff Weiss)也同意馬爾霍拉特的觀點(diǎn)。他們都認(rèn)為，研究表明在談判中公開(kāi)表明具體薪資數(shù)字很有利于談判進(jìn)行。韋斯說(shuō)：“這有利于談判一開(kāi)始定好調(diào)子。”馬爾霍拉特也說(shuō)到這樣會(huì)給你空間，讓你在談判中提高薪金數(shù)字，如果“你能證明并且說(shuō)服他們你值得更高的薪水”。

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　　然而，談判中最重要的不是誰(shuí)先開(kāi)口，而是你該怎么來(lái)推進(jìn)整個(gè)談判。韋斯說(shuō)："有太多的薪資討論都只關(guān)注數(shù)字，一直在討價(jià)還價(jià)，但是這樣達(dá)成的最終結(jié)果可能并不是你想要的。" 馬爾霍拉特教授也提醒大家，不要太早在談話中拋出薪水話題。如果薪水是你提到的第一個(gè)問(wèn)題肯定會(huì)很奇怪，但是放在最后問(wèn)又會(huì)顯得它無(wú)足輕重。他的建議是在談話中獲得盡可能多的信息，這樣你就可以找到適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出這個(gè)問(wèn)題，并且當(dāng)他們提問(wèn)的時(shí)候，你也能給出合適的答案。

　　“如果不考慮這些所有因素，你還是覺(jué)得你沒(méi)有準(zhǔn)備好跟老板討論這個(gè)問(wèn)題，你也可以誠(chéng)實(shí)地告訴人家你的想法。”馬爾霍拉特建議到。在回答這個(gè)問(wèn)題之前想要了解比如關(guān)于職位角色，工作內(nèi)容等等的信息是完全合乎情理的。

　　另外，馬爾霍拉特還提到：你如果選擇拒絕回答這個(gè)問(wèn)題“會(huì)讓你看起來(lái)很難相處或者是沒(méi)準(zhǔn)備好”。這樣的表現(xiàn)看起來(lái)很混蛋。就像他在他的文章《談?wù)摴ぷ鱫ffer的15條規(guī)則》寫(xiě)的那樣：“只有當(dāng)人們喜歡你的時(shí)候，他們才會(huì)爭(zhēng)取你。任何你在面試討論中不討喜的表現(xiàn)都會(huì)降低你拿到更好薪水的機(jī)會(huì)。”

　　2. “好好做調(diào)查，查清楚在公司里或者行業(yè)中跟你同等職位的人的薪資水平。”

　　真相：這個(gè)建議是可行的!

　　在面試或者談?wù)撔剿?，你?yīng)該做盡可能多的調(diào)查。韋斯建議：“好好利用網(wǎng)絡(luò)和你的人脈，如果有職業(yè)發(fā)展辦公室或者貿(mào)易協(xié)會(huì)，也要去打聽(tīng)打聽(tīng)。有很多各種各樣的信息可以幫你描繪出你想要進(jìn)入的那家公司的員工的平均薪資水平。”

　　你甚至還可以通過(guò)LinkedIn、Facebook、Twitter這些社交網(wǎng)站先找到在那家公司工作的員工，勾搭他們，能獲得更多的消息。你可能覺(jué)得這么做不太合適。但是在HBR最近的一個(gè)調(diào)查中，27%的受訪者表示，只要有人問(wèn)，他們會(huì)告訴應(yīng)聘者他們的大致薪資。在教育、政府機(jī)關(guān)、法律行業(yè)，這一比重分別高達(dá)48%、44%和37%。

　　當(dāng)然，你自己的調(diào)查結(jié)果可能非常局限，但這并不影響大局。在正式談判薪水之前有一些后備信息支持，你會(huì)更加清楚的知道一個(gè)比較公平的薪水?dāng)?shù)值該是多少。詢問(wèn)在職職員他們的薪資水平并不過(guò)分。韋斯說(shuō)，你可以詢問(wèn)這樣的問(wèn)題：“這個(gè)職位一般來(lái)說(shuō)的薪資范圍是什么?”或者“跟我資質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)相像的人的薪水大概有多少?”。

　　如果能知道雇傭你的主管對(duì)于你這個(gè)職位的預(yù)算數(shù)字就更好了。馬爾霍拉特寫(xiě)到：“他們會(huì)有固定的約束條件，比如工資上限，這一般是沒(méi)有協(xié)商余地的。你需要做的就是發(fā)現(xiàn)什么數(shù)值是可以商量的，而到哪里就沒(méi)有余地再討論了。”有些公司會(huì)對(duì)一些職位或者一部分員工付同樣多的薪水，但他們可能在其他福利或者假期上面有協(xié)商的空間。“你越了解公司薪資政策，你越可能協(xié)商出一個(gè)雙方都滿意的結(jié)果。”馬爾霍拉特如是說(shuō)。

　　3. “不要接受第一次的報(bào)價(jià)，他們?cè)诘戎銋f(xié)商，薪資數(shù)字總是可以協(xié)商的。”

　　真相：這條建議是錯(cuò)誤的。

　　韋斯說(shuō)：“這絕對(duì)不是真的!”的確，很多時(shí)候薪水是可以協(xié)商的，但是也有一些HR會(huì)直接給你他們能給出的最好數(shù)字。解決這個(gè)問(wèn)題的最佳方法，是去詢問(wèn)。但是不要直接問(wèn)“這個(gè)數(shù)字還能再商量嗎?”，而是要深入到這個(gè)數(shù)字從何而來(lái)。韋斯建議你這么問(wèn)：“這個(gè)數(shù)字是怎么來(lái)的?哪個(gè)部分算做我的工作經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的附加值?”很多公司不愿意討論數(shù)字，但這并不說(shuō)你連問(wèn)題都不要問(wèn)。他說(shuō)：“即便報(bào)價(jià)已經(jīng)給出了，還是有研究和擴(kuò)展它的機(jī)會(huì)。”

　　但是千萬(wàn)不要只去討價(jià)還價(jià)。馬爾霍拉特建議到：“一定不要急著證明你是一個(gè)好的談判者。有一些事情很重要，你肯定要去談?wù)撍５@并不是說(shuō)要抓住每一個(gè)細(xì)節(jié)不放，錙銖必較。這樣反而會(huì)起到反面效果，它會(huì)對(duì)以后你再跟公司談升值談薪水這些更重要的問(wèn)題時(shí)候產(chǎn)生負(fù)面的影響。”

　　4.“要態(tài)度強(qiáng)硬，因?yàn)槟菢幽荏w現(xiàn)出你很擅長(zhǎng)談判。”

　　真相：這條建議是錯(cuò)誤的。

　　韋斯說(shuō)：“如果態(tài)度強(qiáng)硬意味著你準(zhǔn)備充分，創(chuàng)意十足，并且能討論的有條有理，不會(huì)因?yàn)閴毫Χ罎?，那就態(tài)度強(qiáng)硬一些吧。”但是，從另一方面來(lái)說(shuō)，如果那只意味著你在談判桌上威脅別人，還是算了吧。他說(shuō)：“你可能會(huì)贏，但是你會(huì)惹怒一群人。”

　　聰明一點(diǎn)兒的策略是想一想你應(yīng)該獲得的薪資水平，并且好好解釋為什么這個(gè)數(shù)字對(duì)你來(lái)說(shuō)的合適的、公平的。你提出的數(shù)字要能自圓其說(shuō)。馬爾霍拉特說(shuō)：”你應(yīng)該讓大家都感覺(jué)到輕松愉快，而不是氣氛緊張。”想想HR一般會(huì)怎么評(píng)判你報(bào)出的數(shù)字是不是合理的，跟他們一起合作想出更有創(chuàng)意的解決辦法。

　　5. (4的推論)“如果你是女人，千萬(wàn)不要態(tài)度強(qiáng)硬，因?yàn)槟菚?huì)讓你看起來(lái)很具有攻擊性。”

　　真相：這條建議是錯(cuò)誤的。

　　馬爾霍拉特說(shuō)：“HR很少會(huì)希望看到應(yīng)聘者態(tài)度強(qiáng)硬，不論是男人還是女人。”韋斯也同意：“雖然貌似男人這么做更好接受一些，但其實(shí)這對(duì)任何人來(lái)說(shuō)都不是好的表現(xiàn)。”

　　這并不是說(shuō)男人和女人面臨同樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。事實(shí)上，女人在談?wù)撔劫Y的時(shí)候更加猶豫就是因?yàn)樗齻兛偸潜涣硌巯啻?。研究表明女人?huì)對(duì)協(xié)商高薪資更加緊張，因?yàn)闉樗齻冇X(jué)得開(kāi)口自己求福利會(huì)顯得她們社交處境困難。馬爾霍拉特說(shuō)：“悲劇的是，女人在協(xié)商高薪資的時(shí)候面臨的潛在反對(duì)壓力比男人要高出很多。”只有當(dāng)HR方面跟協(xié)商者產(chǎn)生同感，愿意合作，覺(jué)得協(xié)商者(不論是男人還是女人)都是在有準(zhǔn)備的情況下公正地討論什么數(shù)值是合適的，怎么達(dá)到最好的時(shí)候，這些風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)降低。

　　6.“不要只關(guān)注錢(qián)，要整體考慮這份工作能帶給你什么。”

　　真相：這條建議是可行的。

　　很多人都覺(jué)得跟HR協(xié)商就是要討論薪資數(shù)字，但其實(shí)非也。最最重要的在于這份工作整體上能帶給你什么：你在為誰(shuí)工作?開(kāi)始的時(shí)候你將會(huì)獲得什么樣的培訓(xùn)等等。韋斯說(shuō)：“公司有時(shí)不愿意調(diào)整薪資數(shù)值，但是在公司不用花費(fèi)太多金錢(qián)的項(xiàng)目上，你也許可以獲得更多更有價(jià)值的東西。”馬爾霍拉特也認(rèn)為這些方面其實(shí)才是你工作滿足感的來(lái)源。

　　馬爾霍拉特寫(xiě)到：“不要對(duì)金錢(qián)念念不忘，關(guān)注這份工作的整體價(jià)值：你的職責(zé)、工作地點(diǎn)、出差機(jī)會(huì)、工作時(shí)間的靈活性、升職和發(fā)展空間、津貼、你能獲得的支持和培訓(xùn)等等。”首先想想你最想要從這份工作中獲得什么。然后在跟HR談?wù)摰臅r(shí)候，要想清楚你具體想要談哪個(gè)方面。韋斯建議：好好挖掘數(shù)字背后的價(jià)值。舉例來(lái)說(shuō)：如果你想要75,000美元的年薪，問(wèn)問(wèn)你自己為什么。是想要每年可以有一部分錢(qián)可以來(lái)旅行，或是想攢學(xué)費(fèi)再回學(xué)校接受更高的教育?如果是這樣，要是這份工作本來(lái)就給你提供了很多旅游和進(jìn)修的機(jī)會(huì)，也許你可以少要一些。

　　對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，有一些福利成本很高，比如簽訂一個(gè)更高的傭金;但是也有一些福利基本不花費(fèi)任何成本，比如高靈活度的上班時(shí)間。這些福利其實(shí)也很有價(jià)值，并且當(dāng)你跟HR討論的時(shí)候，這些公司已經(jīng)存在的福利更容易獲得。對(duì)于這第二類的福利，你應(yīng)該毫不猶豫的去申請(qǐng)。但是第一類與金錢(qián)相關(guān)的，還是小心一些提要求的好。

　　當(dāng)然，即使你考慮到工作的整體情況提出了一個(gè)比較容易令人接受的數(shù)字，這個(gè)數(shù)字依舊很重要。韋斯說(shuō)：“你接受的薪資水平是你未來(lái)薪資的基準(zhǔn)線。它決定了你能拿到多少年底分紅，以及下一年度你工資的漲幅。”因此，你還是需要一個(gè)你覺(jué)得基本滿意的數(shù)字。

　　但是，如果在討論結(jié)束的時(shí)候你還是沒(méi)有能獲得你想要的數(shù)字，也不要覺(jué)得自己很失敗。韋斯指出：“薪資并不是一錘子買(mǎi)賣。如果你今天沒(méi)有能獲得你想要的數(shù)字，你會(huì)一直記住它。等到半年或一年之后等你證明了自己。再次談?wù)撔剿畷r(shí)，你也會(huì)更加有說(shuō)服力。”

　　如果你喜歡一份工作，想要做一份工作，毫無(wú)疑問(wèn)，你應(yīng)該記住上述原則，并在討論的時(shí)候體現(xiàn)出來(lái)。如果你還十分羞于提出關(guān)于薪資的要求，也別太過(guò)迷戀它。韋斯說(shuō)：“接受這份工作，變得不可替代，然后你就有底氣來(lái)討論漲薪。”