剛剛過去的5月份，滬江網(wǎng)CEO伏彩瑞收到了一份特殊的禮物。來自全國各地和海外的滬友們自發(fā)組織了一場全球?qū)W員聚會，慶祝滬江網(wǎng)校成立5周年。伏彩瑞很激動。做了13年互聯(lián)網(wǎng)教育，他最大的收獲是積累起來的7000萬用戶。

這家從BBS成長起來的互聯(lián)網(wǎng)教育公司（2001年建站，2006年轉(zhuǎn)化成公司化運營），與用戶有著天然黏性，在吸引用戶上不乏招數(shù)：為用戶提供大量免費的學習資源；為網(wǎng)校學生組織虛擬班級，配備班主任、助教和同桌，消除線上學習的孤獨感；抓住大學生愛吐槽的特點，設(shè)計了CC貓、部落虎、渣渣兔等卡通形象……

現(xiàn)在，滬江網(wǎng)找到了俘獲用戶的新入口——在全國開設(shè)在線教育體驗店。

滬江網(wǎng)的首家體驗店選在上海地鐵2號線的金科路站，6月底開張。選擇在地鐵里開店，伏彩瑞有自己的考量。滬江網(wǎng)在大學生中知名度很高，現(xiàn)有用戶中，大學生占據(jù)了一大半，它希望向外延伸。而地鐵人流以白領(lǐng)為主，伏彩瑞希望捕獲這批用戶。“這個群體每天忙碌到?jīng)]有時間主動去研究新東西，應(yīng)該給他們一個觸手可及的體驗。”

事實上，他更希望輻射到年紀更大的白領(lǐng)們，抓住他們的需求，自然就“抓住”了他們的孩子。這體現(xiàn)了滬江網(wǎng)在K12（基礎(chǔ)教育）方面的布局。在K12在線教育這個龐大而極具消費力的市場，滬江網(wǎng)正在排兵布陣。

K12階段孩子的父母，基本上都接近或超過四十歲了，伏彩瑞把他們描繪為“距離互聯(lián)網(wǎng)臨界點上的一批人”，是最需要被教育的。

他對體驗店還有一個期待——把那些看起來不像但可能成為滬江用戶的人挖掘出來，“這種現(xiàn)象是真實存在的，我們也漏掉了一些用戶。”之前他們通過街頭調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有一類人是有想法但不知道怎么學，還有一類人是想學但沒有時間。這些都被滬江網(wǎng)視為潛在用戶。

滬江網(wǎng)上盡管有大量免費學習材料，但菜鳥們還是會很困惑。伏彩瑞希望通過線下的普及教育，讓更多人知道怎么分配時間最有效，以及如何把免費產(chǎn)品和付費產(chǎn)品合理搭配。

和很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣，滬江網(wǎng)走到線下也是希望更好地貼近用戶、服務(wù)用戶。伏彩瑞覺得，盡管互聯(lián)網(wǎng)教育的概念被炒得很熱，但還是有很多人沒有真正接觸過它。“我們以前更關(guān)注產(chǎn)品，覺得把產(chǎn)品做好了就不著急，用戶肯定會到網(wǎng)上找到我，或者給我打400電話，但現(xiàn)在我們要主動走進他們，因為那些找到我們的人，都說你的產(chǎn)品這么適合我，我怎么才知道？”

滬江網(wǎng)還有幾家體驗店正在洽談，地方都選在位置不錯的地鐵站里。每家門店面積大概10多平米，月租金幾萬元。在伏彩瑞看來，算上運營成本，體驗店的實際成本比花在渠道上的營銷成本還要低。

作為探路者，伏彩瑞并不急著去開更多門店，他想先把這個O2O流程走好，形成閉環(huán)，如果模式成功，再去大規(guī)模復制。在他看來，這種體驗式營銷可以帶來更多的線上用戶。目前，滬江網(wǎng)的7000萬注冊用戶中，付費用戶達到300萬。

如果說滬江網(wǎng)建體驗店是為了更好的了解用戶、挖掘用戶的話，那么開辦黃埔軍校則是為了幫助合作伙伴共同成長。

“不管用戶還是客戶，我們都把他們當成需要去悉心呵護、傾聽、互動的對象。我們不是那種靠某項獨門技術(shù)行走的高科技公司，我們屬于一個能夠在海量用戶面前找到他們核心訴求的團隊，并把這些訴求產(chǎn)品化、規(guī)?；?。”今年年初，伏彩瑞對滬江網(wǎng)做了一次組織架構(gòu)調(diào)整，成立了一個合作伙伴部門，專門為那些與滬江合作的機構(gòu)提供服務(wù)。

滬江網(wǎng)與好未來（學而思前身）合辦的互聯(lián)網(wǎng)黃埔軍校，就是由這個部門負責。黃埔軍校將為滬江的合作伙伴提供免費培訓，并分享它多年來的互聯(lián)網(wǎng)教育和管理經(jīng)驗。

創(chuàng)立黃埔軍校，與滬江網(wǎng)的平臺化戰(zhàn)略有很大關(guān)系。“我們做互聯(lián)網(wǎng)教育，從來不是為了當一家外語培訓專家，而是希望通過互聯(lián)網(wǎng)，改變、顛覆人們對知識獲取的方式。”伏彩瑞強調(diào)說。這幾年滬江網(wǎng)已經(jīng)在向法律、會計、K12等多個領(lǐng)域拓展。當然，所有學科產(chǎn)品由自己來做不現(xiàn)實，滬江網(wǎng)的做法是與各個學科中最懂的人合作。

滬江網(wǎng)與很多細分領(lǐng)域的教育公司都有合作，伏彩瑞發(fā)現(xiàn)他們的信息化水平很糟糕，有些合作伙伴對互聯(lián)網(wǎng)的感覺甚至不如用戶，他們只是聽說互聯(lián)網(wǎng)教育來了，所有人都在關(guān)心這個，所以也想去做，卻不知道怎么做。

伏彩瑞決定通過黃埔軍校來幫助他們，“我們一開始就希望給大家搭臺，但以前能力有限沒人過來?，F(xiàn)在條件成熟了，很多合作伙伴會主動過來。”

目前黃埔軍校培訓班已經(jīng)開了5期，每次為期4-5天。北京的課在好未來上，上海的課在滬江上。

剛開始，合作伙伴的需求五花八門，放在一個班里有些混亂。舉例說，把一個普通老師和一個CEO放在一起，兩者訴求顯然不同。他們便根據(jù)用戶的需求，把班級細分為名師班、精英CEO班和伙伴班，并配備相應(yīng)的用戶運營、線上授課、評估考核、互動營銷等課程。

雖然滬江網(wǎng)已經(jīng)擁有很大的用戶量，但接下來伏彩瑞并不打算把這些用戶量全部導流到為合作機構(gòu)和教師搭建的平臺上，他的構(gòu)想是讓老師、學生形成一個良性的循環(huán)體系，兼容更多合作伙伴——老師在這里賺到錢和名，學生在這里也能找到性價比更高、體驗更好的產(chǎn)品，“每天找我們的合作機構(gòu)和老師很多，但我們一定要不斷完善這個循環(huán)，不能只是快。”

2012年，滬江網(wǎng)的營收已經(jīng)超過億元，其中網(wǎng)校業(yè)務(wù)占總營收的40%，電商業(yè)務(wù)和廣告收入分別占40%和20%。2013年3月，它完成了約2000萬美元的B輪融資，創(chuàng)下在線教育領(lǐng)域近年來最大單筆融資紀錄。上市也提上日程，與很多教育機構(gòu)扎堆赴美上市不同，他們計劃在A股上市。對于2009年才盈利的滬江網(wǎng)，之前那段最痛苦的歲月已經(jīng)過去了。

伏彩瑞明白，教育不同于其它事情，不能太急。所以，當去年互聯(lián)網(wǎng)教育的臺風刮起時，他依然沒有跑的太快。“企業(yè)不能為了吹這么一點點風，付出了可能透支的體能，你到底是追求快感還是追求健康穩(wěn)健的持續(xù)成長？”

他有時也會困惑，滬江網(wǎng)現(xiàn)在做的事情到底是不是互聯(lián)網(wǎng)教育的呈現(xiàn)形態(tài)，也許這一切都不對。“我們很自信自己對互聯(lián)網(wǎng)教育的悟性和感知，但這不代表我們每一步都完全踩在點子上，也不代表我們接下來會一帆風順，也不代表互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)就真的進入了加速發(fā)展的快車道。”